BAB II
KAJIAN PUSTAKA

2.1	Hasil Penelitian Terdahulu
2.1.1	Penelitian Terdahulu
Berikut ini dicantumkan beberapa hasil dari penelitian terdahulu yang dijadikan sebagai landasan empiris bagi peneliti dalam bentuk tabel, sebagai berikut:
Tabel 2.1
Beberapa Penelitian Terdahulu
No	Nama	Judul	Hasil	
1	Agustina
M.Kaeng, dkk
(2014)	Bauran promosi 
pengaruhnya
terhadap keputusan pembelian 
Motor Yamaha Di PT Hasjrat Abadi 
	a)	periklanan, promosi penjualan, pemasaran langsung, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat berpengaruh positif dan simultan terhadap keputusan pembelian.
b)	periklanan, promosi penjualan, pemasaran langsung, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian.	
2	Michael N. Lontoh (2016)	Analisis pengaruh bauran promosi terhadap
keputusan pembelian mobil toyota pada pt.
hasjrat abadi manado cabang tendean
	a)	Secara simultan bahwa penjualan pribadi, periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian
b)	Secara parsial penjualan pribadi, periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung 
Lanjutan Tabel 2.1

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.	
3	Dewa Bagus Nugraha Windusara, DKK (2015)	Pengaruh 
bauran promosi 
terhadap keputusan 
pembelian oppo 
smartphone
	a)	Periklanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada konsumen Oppo Smartphone.
b)	Penjualan pribadi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada konsumen Oppo Smart phone.
c)	Hubungan masyarakat berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada konsumen Oppo smartphone.
d)	Promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada konsumen Oppo Smartphone.
e)	Pemasaran langsung berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada konsumen Oppo Smartphone.	
4	Hendri wahyudi (2012)	Pengaruh
bauran
promosi
pada
keputusan
pembelian
konsumen
mobil
toyota
auto
2000
cabang
padang	a)	Penjualan pribadi, periklanan,promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
b)	Hubungan masyrakat tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.	

2.2	Pengertian Pemasaran
Umumnya masyarakat banyak yang menyebut pemasaran sama dengan penjualan. Namun, sebenarnya penjualan adalah satu dari beberapa aspek pemasaran. Pemasaran merupakan salah satu aktifitas yang wajib untuk sebuah perusahaan karena jika perusahaan ingin terus berkembang tidak akan melepaskan diri dari pemasaran.
Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas menukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain (Kotler dan Kevin, 2009:5).
Machmoedz (2005:75) Dalam jurnal windusara (2015) menyatakan bahwa pemasaran sebagai salah satu kegiatan atau proses interaksi tentang pemenuhan keinginan serta kebutuhan konsumen yang berusaha dilakukan oleh pihak produsen dengan sistem yang telah disesuaikan merupakan salah satu hal yang wajib diperhatikan bagi perusahaan-perusahaan yang ada saat ini jika ingin tetap bertahan di era persaingan ekonomi yang ketat.
Sementara pemasaran menurut Henry Faizal Noor dalam buku ekonomi manajerial bahwa pemasaran adalah kegiatan yang mengawali penjualan. Sementara itu, hasil penjualan adalah sumber utama dari pendapatan (income) perusahaan. Dengan demikian, maka pemasaran ini sangat memegang peranan penting dalam menjaga eksistensi dan kesinambungan suatu usaha, karena sukses dan gagalnya perusahaan akan menentukan sukses atau gagalnya usaha yang bersangkutan (Noor, 2007:332).
Menurut (Swasta dan Irawan, 2005:78), bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. 
2.3	Pengertian Promosi
Menurut Hermawan (2012:38) promosi adalah salah satu komponen prioritas dari kegiatan pemasaran yang memberitahukan kepada konsumen bahwa perusahaan meluncurkan produk baru yang menggoda konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian. Menurut (Lamb dan Mc-Daniel, 2001:146) dalam purnamasari (2016), promosi adalah komunikasi oleh pemasar yang mengonfirmasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon. Dan pengertian lain dalam promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan Irawan, 2005:349).
Simamora (2003:285) mengemukakan definisi promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (inform), membujuk (persuade), atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu maupun rumah tangga.
Berdasarkan pengertian tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi adalah suatu komponen yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran untuk mengonfirmasi, membujuk dan mengingatkan manfaat suatu produk agar konsumen terdorong untuk membeli produk tersebut.
Agar promosi perusahaan bisa berjalan maka perusahaan harus menentukan tujuan promosi penjualan. Adapun tujuan tersebut adalah :
1.	Menginformasikan, dapat berupa :
a.	Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru.
b.	Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
c.	Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
d.	Menjelaskan cara kerja suatu produk. 
e.	Menginformasikan jasa – jasa yang disediakan oleh perusahaan.
f.	Meluruskan kesan yang keliru.
2.	Membujuk pelanggan, seperti :
a.	Membentuk pilihan merek.
b.	Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.
c.	Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
d.	Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
3.	Mengingatkan, dapat terdiri dari :
a.	Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
b.	Mengingatkan pembeliakan tempat–tempat yang menjual produk ke perusahaan.
c.	Membuat pembeli ingat meskipun tidak ada iklan.

2.4	Pengertian Bauran promosi
Bauran promosi merupakan paduan spesifik periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan. (Kotler dan Amstrong, 2008:116).
Menurut Setiadi (2003:251), “bauran promosi terdiri dari lima jenis yaitu periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung.
Dari pernyataan di atas dapat disimpulkan bahwa bauran promosi merupakan perpaduan dari periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung untuk digunakan perusahaan agar bisa menjalin hubungan dengan pelanggan. Dan selanjutnya akan di bahas di dalam penelitian ini.
Bauran promosi terdiri dari :
1.	Periklanan
Menurut Morissan (2010:1) iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling dikenal karena daya jangkauannya luas. Iklan adalah suatu bentuk komunikasi tidak langsung yang didalamnya terdapat informasi tentang keunggulan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan dan akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian (Tjiptono, 2008:226). Sedangkan menurut (Kotler dan Armstrong, 2008:150), periklanan (advertising) dalam hal ini merupakan semua bentuk presentasi non-pribadi dan promosi ide, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Menurut Swastha (2009:245), mendefinisikan bahwa Periklanan (advertising) adalah komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu.
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan periklanan adalah salah satu promosi yang sangat dikenal karena jangkauannya yang luas dan bentuk komunikasi bukan pribadi, promosi ide, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor atau berbagai media untuk memberikan informasi tentang suatu produk yang daapat mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa, atau ide (Swastha, 2009:252). Adapun tujuan periklanan menurut (kotler dan amstrong, 2008:151), adalah tugas komunikasi tertentu yang dicapai dengan pemirsa sasaran tertentu selama periode waktu tertentu dan bisa digolongkan berdasarkan tujuan utama yaitu :
a.	Periklanan Informatif.
1.	Mengomunikasikan nilai pelanggan.
2.	Memberitahukan produk baru ke pasar.
3.	Menjelaskan cara kerja produk.
4.	Menyarankan penggunaan baru untuk suatu produk.
5.	Menginformasikan perubahan harga ke pasar.
6.	Menggambarkan layanan yang tersedia.
7.	Memperbaiki kesan yang salah.
8.	Membangun merek dan citra perusahaan.
b.	Periklanan persuasif.
1.	Membangun preferensi merek.
2.	Mendorong penukrana merek ke anda.
3.	Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
4.	Membujuk pelanggan untuk membeli sekarang.
5.	Membujuk pelanggan untuk menerima panggilan penjualan.
6.	Meyakinkan pelanggan agar memberitahu orang lain mengenai merek.
c.	Periklanan pengingat.
1.  Memelihara hubungan pelanggan.
2.  Mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin dibutuhkan dalam waktu dekat.
3. Mengingatkan konsumen dimana harus membeli produk.
4. Menjaga merek dalam pikiran pelanggan selama musim sepi.
5. Perencana media harus mengetahui jangkauan, frekuensi, dan dampak masing-masing tipe media utama. 

Berikut kelebihan dan kelemahan media iklan :
Tabel 2.2
Kelebihan dan Kelemahan Iklan

Media	Kelebihan	Kekurangan	
Televisi	Liputan pemasaran massal yang baik; biaya rendah; menggabungkan pandangan,suara,gerakan; menarik terhadap indra	Biaya absolut tinggi; kerumunan tinggi; paparan hanya sekilas; selektivitas kurang	
Surat kabar	Fleksibilitas; ketepatan waktu; liputan pasarlokal yang baik; penerimaan luas; tingkat kepercayaan tinggi	Umur pendek; kualitas reproduksi buruk; sedikit pembaca selain pembeli	
Surat langsung	Selektifitas pemirsa tinggi; fleksibilitas; tidak ada kompetisi iklan dalam media yang sama; memungkinkan personalisasi	Biaya per paparan tinggi; citra ‘surat sampah’	
Majalah	Selektivitas geografis dan demografis tinggi; kredibilitas dan prestise; reproduksi kualitas tinggi; umur panjang dan banyak pembaca selain pembelinya	Jangka waktu pembelian lama; biaya tinggi; tidak ada jaminan posisi	
Radio	Penerimaan lokal baik; selektifitas geografis dan demografis tinggi; biaya rendah
	Audio saja; paparan hanya sekilas; perhatian rendah	
Luar ruang	Fleksibiliitas; pengulangan paparan tinggi; biaya rendah; kompetisi pesan rendah; selektivitas posisi baik	Selektivitas pemirsa kecil; keterbatasan kreatif	
Internet	Selektivitas tinggi; biaya rendah; segera; kemampuan interaktif	Pemirsa tercakup secara demografis; dampak relatif rendah; prmirsa mengendalikan paparan	

Sumber : Philip kotler dan gary armstrong 2008.
Di dalam penelitian ini indikator dari periklanan yang diadopsi dari jurnal Windusara dan Kusuma (2015) adalah sebagai berikut:
1) Penemuan informasi tentang produk/perusahaan dari berbagai media mudah.
2)  Design media yang digunakan menarik.
3) Informasi yang disampaikan dalam berbagai media jelas.
4) Pesan yang terkandung dalam berbagai media dapat dipercaya.
2.	Penjualan Personal (personal selling)
Robert louis stevenson pernah mengatakan bahwa “ semua orang hidup dengan menjual sesuatu” (kotler dan amstrong, 2008). Perusahaan di seluruh dunia menggunakan tenaga penjual untuk menjual produk dan layanan kepada pelanggan bisnis dan konsumen akhir dan tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dan jangka panjang.
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Tjiptono, 2008:224). Sedangkan menurut (kotler dan amstrong, 2008:182) penjualan merupakan presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan pelanggan.
Dapat ditarik kesimpulan personal selling adalah bentuk komunikasi orang secara individual  dengan tatap muka secara langsung  untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan sehingga mereka akan mencoba dan membelinya.
Fungsi aktifitas penjualan perseorangan menurut Tjiptono (2002) dalam jurnal wahyudi (2012) :
1.	Prospecting yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
2.	Targeting yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjualan demi pembeli.
3.	Communicating yaitu memberi  informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
4.	Selling yaitu mendekati, mempersentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
5.	Servicing yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
6.	Informating gathering yaitu melakukan riset dan intelijen pasar.
7.	Allocating yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
Di dalam penelitian ini untuk mengukur variabel penjualan pribadi yang diadopsi dari jurnal Windusara dan Kusuma (2015) adalah sebagai berikut:
1.	Penampilan wiraniaga baik.
2.	Wiraniaga menguasai informasi perusahaan atau produk.
3.	Kemampuan wiraniaga dalam menjelaskan produk bagi pelanggan baik.
4.	Wiraniaga dapat mengidentifikasi konsumen baru atau konsumen lama dengan baik.
3.	Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa (Kotler dan Amstrong, 2008:204). Uyung Sulaksana dalam bukunya Integrated Marketing Communications (2007) mengatakan perusahaan biasanya memanfaatkan promosi penjualan agar dapat merangsang respon lebih cepat dan kuat dari konsumen. Umumnya, dampak jangka pendek lebih diutamakan seperti mendramatisir tawaran perusahaan agar penjualan yang sedang lesu dapat terdongkrak lagi. Sedangkan menurut Basu Swastha (2009) promosi penjualan adalah kegiatan–kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.
Dari penjelasan di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi penjualan adalah segala bentuk penawaran baik itu produk atau jasa  yang bertujuan untuk merangsang konsumen melakukan pembelian dengan menggunakan alat.
Promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi dua bagian yaitu promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen dan promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan 
(Morissan, 2010).
Banyak sarana promosi penjualan yang dilakukan penjual dan dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut sebagai berikut :
a.	Alat promosi konsumen, adalah promosi yang bertujuan mendorong konsumen untuk membeli meliputi produk sampel gratis, kupon, harga khusus, hadiah, undian, dll.
b.	Alat promosi dagang, adalah promosi penjualan produsen untuk mendorong lebih banyak dana promosi penjualan kepada pengecer dan pedagang grosir untuk memperdagangkan barang atau jasa. Seperti contohnya diskon langsung, bantuan peralatan, barang khusus iklan secara gratis.
c.	Alat promosi bisnis, adalah promosi penjualan untuk memotivasi armada penjualan atau wiraniaga. Seperti yang digunakan untuk promosi konsumen atau dagang tapi lebih fokus ke pameran dagang dan kontes penjualan.
Keunggulan dan kelemahan beberapa media promosi  penjualan.
Tabel 2.3
Kelebihan dan Kelemahan Promosi

Jenis promosi penjualan	Tujuan	Keunggulan	Kelemahan	
Kupon	Merangsang permintaan	Mendorong dukungan pengecer	Konsumen menunda pembelian	
Deals	Meningktkan hasrat konsumen untuk mencoba produk, membalas tindkan pesaing	Mengurangi resiko konsumen	Konsumen menunda pembelian	
Diskon	Membentuk 
Lanjutan Tabel 2.3

goodwill	Konsumen menyukai barang yang gratis	Konsumen membeli hanya karena diskon bukan produk	
Kontes	Meningkatkan pembelian konsumen	Mendorong keterlibatan konsumen tehadap produk	Memerlukan pemikiran kreatif	
Undian 	Mendorong kunsumen membeli lebih banyak	Konsumen lebih sering menggunakan produk dan menyimpannya	Penjualan menurun setelah masa undian berakhir	
Produk/sampel	Mendorng konsumen mencoba produk baru	Resiko kecil bagi konsumen yang mencoba produk baru	Biaya tinggi bagi perushaan	
Trading stamps	Mendorong pembelian ulang 	Membantu menciptkan loyalitas	Biaya tinggi bagi perusahaan	
Point ofurchase display	Mendorong konsumen untuk mencoba produk baru	Memberikan penampilan produk yang baik	Sulit meminta pengecer untuk menempatkan produk pada tempat ramai	
Potongan rabat	Mendorong pelanggan membeli	Efektifitas untuk merangsang permintaan	Mudah ditiru	

Sumber : tim Marknesis 2009
Di dalam program promosi penjualan baru bisa dirancang dengan baik apabila tujuannya telah ditetapkan secara jelas. Tujuan promosi penjualan bisa dirumuskan berdasarkan siapa targetnya (Tim Marknesis, 2009, 226-230).
Di dalam penelitian ini untuk mengukur variabel promosi penjualan yang diadopsi dari skripsi Ani (2004) adalah sebagai berikut:
1.	Pameran
2.	Pemberian hadiah
3.	Jaminan produk
4.	Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat adalah membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat perusahaan dengan memperoleh publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan mengangani atau menghadapi rumor, berita, dan kejadian tidak menyenangkan (Kotler dan Amstrong, 2012). Sedangkan menurut Basu Swastha (2007) Hubungan masyarakat adalah fungsi manajemen yang memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat, dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat.
Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa hubungan masyarakat merupakan keterangan tentang suatu produk tertentu yang disebutkan dalam bentuk berita, sehingga membangung citra yang baik,hal mana merupakan keuntungan karena dalam pelaksanaannya tidak dibayar oleh sponsor.
Dalam penelitian Wahyudi yang berjudul pengaruh bauran promosi pada keputusan pembelian konsumen mobil toyota auto 2000 cabang padang (2012) Public relation merupakan kiat pemasaran penting lainnya, dimana perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi ia juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. Public Relation sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, antara lain:
a)	Membangun Image (citra)
b)	Mendukung aktivitas Komunikasi lainnya
c)	Mengatasi persoalan dan isu yang ada
d)	Memperkuat positioning perusahaan
e)	Mempengaruhi publik yang spesifik
f)	Mengadakan launching untuk produk/jasa baru.
Di dalam penelitian ini untuk mengukur variabel hubungan masyarakat yang diadopsi dari jurnal Windusara dan Kusuma (2015) adalah sebagai berikut :
1.	Berita yang tersebar tentang perusahaan baik
2.	Identitas perusahaan berbeda dengan yang lain
3.	Melakukan kegiatan pelayanan masyarakat
4.	Menjadi sponsor dalam berbagai acara
5.	Pemasaran Langsung
Menurut Tjiptono (2008) dalam penelitian Wahyudi (2012) Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi untuk meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur. Sedangkan menurut (Kotler dan armstrong, 2008) pemasaran langsung adalah hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara hati-hati untuk meraih respon segera dan mencapai hubungan pelanggan yang abadi. Merupakan suatu sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang terukur dan atau transaksi dilokasi manapun (Djaslim, 2007:128).
Dapat ditarik kesimpulan pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk meraih respon segera dan mencapai hubungan pelanggan yang abadi.
Dalam penelitian Purnamasari (2016) mengatakan dalam pemasaran langsung terdapat saluran-saluran yang digunakan untuk menjangkau dan menyerahkan produk jasa yang dijual oleh perusahaan kepada konsumen tanpa menggunakan perantara pemasaran. Saluran-saluran ini berupa surat langsung, katalog, telemarketing, TV interaktif dan situs internet.
Surat langsung terdiri dari pengiriman tawaran, pemberitahuan atau pengingat produk yang ditawarkan perusahaan ke alamat konsumen. Pengiriman surat langsung bisa berupa fax mail, e-mail dan voice mail. Sedangkan pemasaran langsung melalui katalog terjadi ketika perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog produk kepada konsumen. Pemasaran langsung melalui telemarketing menggambarkan penggunaan operator telepon dan pusat layanan telepon dalam berkomunikasi dengan konsumen yang ada guna mengetahui dengan pasti level kepuasan pelanggan. 
Morissan (2010) mengatakan salah satu instrumen penting dalam pemasaran langsung adalah iklan tanggap langsung yaitu iklan dimana suatu produk yang dipromosikan melalui media massa meminta atau mendorong konsumen untuk membeli produk bersangkutan langsung kepada pembuatnya. Program direct marketing (Tim Marknesis, 2009:244-245), dapat dirancang untuk mencapai beberapa alternatif tujuan berikut :
a.	Mendorong percobaan produk
b.	Meningkatkan kualitas relasi dengan pelanggan.
c.	Mempertahankan dan mengaktifkan kembali pelanggan lama.
Di dalam penelitian ini untuk mengukur variabel penjualan pribadi yang diadopsi dari jurnal  Windusara dan Kusuma (2015) adalah sebagai berikut:
1.	Ketersediaan website tentang produk
2.	Ketersediaan katalog stan
2.5 	Keputusan pembelian
Menurut Assauri (2011:133) perilaku konsumen berkaitan dengan proses pemilihan produk yang akan dibeli. Proses pembelian ini perlu dipelajari untuk mengetahui mengapa seseorang memilih dan membeli berkaitan dengan persepsi dan preferensi seseorang akan produk tertentu. Pihak produsen atau pemasar bisa lebih jeli dalam mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian.
2.5.1	Proses keputusan pembelian
Menurut kotler (2005:224), proses keputusan pembelian yang dilakukan konsumen pada umumnya melalui lima tahap, yaitu :

1.	Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah ataukebutuhan. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu.kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan eksternal dan internal. Dari pengenalan masalah, pemasar dapat mengembangkan strategi pemasaran yang dapat merangsang minat konsumen.
2.	Pencarian informasi
Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi yang dapat diperoleh sangat bervariasi sesuai dengan kategori prodik dan karakteristik pembeli.
Sumber informasi konsumen menurut Kotler (2002:225) dapat dibedakan menjadi :
a.	Sumber pribadi : Keluarga, kawan-kawan, tetangga, kenalan.
b.	Sumber komersil : Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko.
c.	Sumber publik : Mass media, lembaga konsumen.
d.	Sumber pengalaman : Penanganan, pengamatan, dan penggunaan produk.
3.	Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif dalam proses pengsmbilan keputusan pembelian merupakan tahapan pengevaluasian produk-produk dan merek-merek. Konsumen membedakan ciri-ciri produk mana yang dilihat paling relevan atau menonjol dan akan memberikan perhatian besar pada produk-produk yang akan memberikan manfaat yang dicari. Konsumen sering mengembangkan kepercayaanmerek yang menimbulkan citra merek dalam memilih produk.
4.	Keputusan membeli
Konsumen akan membentuk suatu maksud pembelian untuk membeli merek yang paling disukai. Keputusan pembelian menurut Kotler (2005:228) adalah sikap atau pendirian orang lain dan faktor situasi yang tidak diantisipasi yang uraiannya adalah sebagai berikut:
a.	Sikap
Keberadaan orang lain dapat mempengaruhi keputusan pembelian,semakin kuat sikap orang lain untuk mempengaruhi, konsumen akan semakin menyesuaikan maksud pembeliannya dan memotivasi konsumen untuk tunduk pada orang lain.
b.	Faktor yang tak terduga
Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keuangan yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang tidak diantisipasi mungkin terjadi untuk mengubah maksud pembelian tersebut.
5.	Tingkah laku setelah pembelian
Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan, dan itu akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, dia akan melanjutkan keinginan untuk pembelian ulang dari perusahaan yang sama di masa yang akan datang. Sedangkan bagi konsumen yang tidak puas akan bertindak sebaliknya.
Gambar 2.1 Pengambilan keputusan pembelian.

Pengenalan kebutuhan

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku setelah pembelian

Sumber : kotler ( 2005 : 224)
2.5.2	Struktur Keputusan Pembelian
Swatha dan Handoko (2000:102) keputusan pembelian suatu produk mempunyai struktur sebanyak tujuh komponen, yaitu :
a.	Keputusan tentang jenis produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang–orang yang berminat membeli suatu produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
b.	Keputusan tentang bentuk produk.
konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk produk tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, corak sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harusmelakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik mereknya.
c.	Keputusan tentang merek.
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah produk.
d.	Keputusan tentang penjualnya.
Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli, apakah ditoko khusus atau di pengecer. Oleh karenanya pemasar harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
e.	Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan sesuai dengan keinginan dan kebutuhan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu pasar.
f.	Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen membuat keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Keputusan tersebut tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Keputusan tersebut menyangkut tentang tersedianya dana untuk membeli produk yang dipilihnya.
g.	Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara membayar produk yang dibeli. Keputusan tersebut dipengaruhi oleh penjualan dan jumlah pembeliannya.

2.6	Hubungan bauran promosi terhadap keputusan pembelian
Pada umumnya perusahaan yang ingin mempercepat proses peningkatan volume penjualan akan melakukan kegiatan promosi melalui iklan, personal selling, pemasaran langsung atau yang lainnya.
Promosi merupakan fungsi pemberitahuan, membujuk keputusan pembelian konsumen dan di dalam kegiatan promosi akan selalu berkomunikasi dengan konsumen.
Bauran promosi yang tepat akan dapat menciptakan kesan di benak konsumen, sehingga konsumen akan ingat terhadap produk/merek, sehingga langkah selanjutnya adalah dengan mengarahkan konsumen ke arah keputusan untuk membeli, lewat berbagai insentif dan penawaran. (Kotler dan Amstrong, 2008:121). Bauran promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut (Tjiptono, 2008).
Dalam penelitian Windusara dan Kusuma (2015) menunjukkan secara langsung, promotion mix berdampak simultan dan parsial pada keputusan pembelian.

2.7	Kerangka konseptual
Kerangka berpikir menggambarkan pengaruh antara variabel terhadap variabel terikat yaitupengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian

H6

H5

H4

H3

H2

H1

Periklanan

Penjualan pribadi

Promosi penjualan

Hubungan masyarakat

Pemasaran langsung

Keputusan pembelian

Gambar 2.2 Kerangka Konseptual

2.8	Hipotesis
Hipotesis adalah jawaban sementara terhadap masalah penelitian, yang sebenarnya harus diuji secara empiris (Indriantoro, 2002:73)
Adapun hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1.	Semakin menarik iklan, maka akan semakin meningkatkan keputusan pembelian sepeda motor Honda di PT. Aries Putra Mandiri.
2.	Semakin baik penjualan pribadi, maka akan semakin meningkatkan keputusan pembelian sepeda motor Honda di PT. Aries Putra Mandiri 
3.	Semakin gencar promosi, maka akan semakin meningkatkan keputusan pembelian sepeda motor Honda di PT. Aries Putra Mandiri 
4.	Semakin baik hubungan masyarakat, maka akan semakin meningkatkan keputusan pembelian sepeda motor Honda di PT. Aries Putra Mandiri 
5.	Semakin bagus pemasaran langsung, maka akan semakin meningkatkan keputusan pembelian sepeda motor Honda di PT. Aries Putra Mandiri 
6.	Semakin baik Periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung maka akan bersama-sama meningkatkan keputusan pembelian sepeda motor Honda di PT. Aries Putra Mandiri