BAB I
PENDAHULUAN

1.1	Latar Belakang
Perkembangan dalam dunia otomotif berkembang pesat sejalan dengan tingginya kebutuhan transportasi pribadi maupun kelompok yang menuntut untuk menggunakan alat transportasi dalam kehidupan sehari-hari. Maka dari itu, banyak perusahaan otomotif yang menawarkan berbagai macam produk. 
Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas menukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain (Kotler dan Kevin, 2009:5).
Keputusan pembelian merupakan perilaku yang dilakukan oleh individu sebagai seorang konsumen. Keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternative dan memilih salah satu diantaranya (Setiadi, 2003). Menurut Kotler (2005:224) konsumen melewati lima tahap proses pengambilan keputusan yaitu : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
Untuk memenangkan persaingan dalam pemasaran serta agar konsumen dapat memutuskan melakukan pembelian produk yang ditawarkan, perusahaan harus mampu membuat strategi usaha. Strategi tersebut diantara lain, dengan melakukan Bauran Promosi yang  merupakan gabungan dari berbagai jenis promosi terhadap produk yang sama agar hasil dari kegiatan promosi yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Seperti yang diungkapkan oleh (Kotler dan Amstrong, 2008:116) Bauran promosi merupakan paduan spesifik periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan. 
Menurut (Kotler dan Armstrong, 2008:150), periklanan (advertising) dalam hal ini merupakan semua bentuk presentasi non-pribadi dan promosi ide, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. 
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.(Tjiptono, 2008:224).
Sedangkan menurut Basu Swastha (2009) promosi penjualan adalah kegiatan–kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.
Hubungan masyarakat adalah membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat perusahaan dengan memperoleh publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, berita, dan kejadian tidak menyenangkan (Kotler dan Amstrong, 2012).
Menurut Tjiptono (2008) dalam penelitian Hendri Wahyudi (2012) Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi untuk meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur.
Perusahaan otomotif yang ada di Indonesia saat ini saling berlomba memperkenalkan produknya dengan promosi yang tepat dan berusaha menarik perhatian konsumen. HONDA adalah salah satu merek yang terkenal yang bermarkas di Jepang dan memproduksi berbagai macam alat transportasi salah satunya sepeda motor, dengan jangkauan distribusi yang luas hingga mencapai cakupan seluruh dunia, dan salah satunya ada di Indonesia. Sepeda motor merek HONDA merupakan salah satu merek transportasi yang paling digemari oleh masyarakat Indonesia khususnya masyarakat Jombang, dengan indikasi banyak sekali pemakai sepeda motor merek HONDA yang berada jalan raya ini menandakan bahwa merek HONDA sudah mempunyai tempat di hati pembeli. Menurut data dari AISI (Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia) penjualan sepeda motor merek HONDA selalu mengalami kenaikan dan selalu menjadi posisi yang teratas.

Tabel 1.1
Data Penjualan Per Maret 2017

PABRIKAN	TERJUAL	
Honda ( Aries Putera Mandiri )	166 unit	
Yamaha ( Indo Perkasa )	86 unit	
Kawasaki ( jombang )	15 unit	
Suzuki ( Suzuki Peterongan )	11 unit	

Sumber : Data didapat dari masing-masing dealer yang ada di kotaJombang.

Tabel 1.2
Data Penjualan Per April 2017

PABRIKAN	TERJUAL	
Honda ( Aries Putera Mandiri )	198 unit	
Yamaha ( Indo Perkasa )	90 unit	
Kawasaki ( jombang )	10 unit	
Suzuki ( Suzuki Peterongan )	6 unit	

Sumber : Data didapat dari masing-masing dealer yang ada di kota Jombang.

Dari tabel di atas menunjukan bahwa merek HONDA adalah merek yang mempunyai penjualan tertinggi dan meningkat di tiap bulannya. Penelitian dalam studi kasus ini dilakukan di Dealer Honda Pt.  Aries Putra Mandiri yang terletak di jalan raya Brawijaya No. 110-112 Peterongan, Jombang. Karena, pada Dealer tersebut setiap harinya banyak pengunjung yang datang dengan rata-rata 40 sampai 50 orang perhari. (Sumber :Dealer Aries Putera mandiri).
Berdasarkan pada fenomena di atas, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian bauran promosi pada dealer aries putra  dengan judul “ Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Membeli Sepeda Motor HONDA” (studi kasus pada dealer PT. Aries Putra Mandiri).

1.2	Perumusan Masalah
Berdasarkan pada latar belakang di atas, permasalahan yang dirumuskan dalam penelitian ini adalah:
1.	Apakah variabel bauran promosi periklanan (advertising), penjualan perseorangan (personal selling), promosi penjualan (Sales promotion), hubungan masyarakat (public relations), pemasaran langsung (Direct Marketing) berpengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen?
2.	Apakah variabel bauran promosi periklanan (advertising), penjualan perseorangan (personal selling), promosi penjualan (Sales promotion), hubungan masyarakat (public relations), pemasaran langsung (Direct Marketing) berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen?

1.3	Tujuan Penelitian
1.	Untuk mengetahui dan menganalisis variabel bauran promosi yang meliputi periklanan (advertising), penjualan perseorangan (personal selling), promosi penjualan (Sales promotion), hubungan masyarakat (public relations), pemasaran langsung (Direct Marketing) berpengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian  konsumen.
2.	Untuk mengetahui dan menganalisis variabel bauran promosi yang meliputi periklanan (advertising), penjualan perseorangan (personal selling), promosi penjualan (Sales promotion), hubungan masyarakat (public relations), pemasaran langsung (Direct Marketing) berpengaruh secara parsial terhadap keputusan  pembelian  konsumen.

1.4	Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah:
1.	Manfaat Teoritis
Bagi penulis dapat digunakan sebagai perbandingan sejauh mana teori-teori yang sudah diperoleh selama pekuliahan dapat diterapkan secara nyata dalam dunia usaha. Sebagai informasi tambahan bagi penelitilain yang meneliti masalah yang berhubungan dengan penelitian ini.
2.	Manfaat Praktis
Sebagai masukan kepada pihak perusahaan dalam melakukan promosi yang tepat, sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Sebagai masukan bagi perusahaan untuk dijadikan pertimbangan dalam memutuskan kebijakan yang menyangkut tentang bauran promosi.